『쉬운 세일즈』은 현실에서 겪는 여러 세일즈맨에 대한 고민에 대한 속시원한 해답을 제시하고 심적 부담을 덜고 질적으로 향상될 수 있는 대안을 친절하게 설명한다. 저자는 이 책에서 ‘세일즈’라는 영역을 바라보는 시각을 달리해야 한다고 말한다. 따라서 이제는 세일즈맨으로 오래 활동하고 싶은 사람이라면 더 많은 노력과 정성, 그리고 고객에게 감사하는 마음이 절대적으로 필요하며 전문 컨설턴트로 거듭나야 함을 강조한다.

Prologue 세일즈 제대로 이해하기

과연 세일즈란 무엇인가?
세일즈맨이란 무엇인가?
세일즈맨이 무엇이 좋을까?
어떻게 세일즈맨으로 성공할까?

1부 영업문화의 혁신, 세일즈 코칭
세일즈를 통해 고객과 세일즈맨 모두가 만족할 수 있는 결과를 얻기를 원한다. 고객과 세일즈맨 모두를 승자로 만드는 영업 문화를 혁신적으로 만들기 위한 방법이 바로 세일즈 코칭이다.

1. 코칭을 통해 성장을!
의욕만으로는 부족하다
사람을 움직이게 하라
명선수가 명감독이 되는 것은 아니다
관리로부터 코칭으로!
매니저에게 코칭은 필수다
사람 그 자체가 코칭이다

2. 세일즈 코칭, 제대로 이해하기
세일즈 코칭은 욕구 충족이다
세일즈 코칭의 3대 철학
세일즈맨이 아니라 세일즈 코치가 되자
7항상의 원칙 :고객에게 어필하는 세일즈 코치의 태도
윈윈하는 고객과 세일즈맨

2부 세일즈 코칭 스킬 이해하기
세일즈 환경은 시대와 함께 많이 변했다. 일방적으로 고객을 설득하여 성과를 올리는 능력이 훌륭한 세일즈맨의 조건처럼 보였던 것은 옛말이다. 요즘은 상대와 일대일로 커뮤니케이션을 통해 성과를 창출해야 하는 시대이다. 세일즈 코칭은 이를 가능하게 하는 방법을 알려준다.

1. 코칭과 세일즈의 관계
이젠 일대일 커뮤니케이션이다
커뮤니케이션은 요청이다
요청 수용이 커뮤니케이션의 클로징

2. 코칭 스킬
고객의 속성을 정확히 이해하라
상대를 인정(Acknowledgment)하라
고객의 마음을 이해하는 경청하기
구매를 촉진하는 질문하기

3. 셀프 코칭
자문자답이 하루를 좌우한다
질문이 성공의 습관을 만든다

3부 세일즈 코칭 실전편1- 세일즈맨으로 성공하기 위한 조건
세일즈는 단순히 내가 판매하는 상품을 소개하는 데 그치는 것이 아니라 고객의 욕구를 파악하고, 고객의 욕구를 충족시키는 과정에서 세일즈맨 스스로 보람과 충만감을 느낄 때 비로소 완성된다. 자기 자신에 대한 믿음, 직업에 대한 자부심, 상품에 대한 믿음 등을 통해 세일즈맨으로서의 자부심을 높이는 것이 관건이다.

1. ‘누구를 위한 세일즈인가?’
How to 고객을 이해해야 성공한다
세일즈는 감성이다
고객의 욕구를 이해하라
욕구를 알려면 질문하라
감정이 상황을 바꾼다
구매 동기를 부여하는 의사소통 노하우

2. 자신을 믿어라
How To 자신에 대한 믿음이 필요하다
세일즈에 대한 다섯 가지 생각
성공하는 세일즈맨의 자기인식

3. 세일즈에 대한 긍정적인 세계관을 지녀라
How To 가치관을 정립하라

4. 세일즈에 가치를 부여하라
How To 자부심이 생명이다

5. 상품에 대한 믿음을 지녀라
How To 상품에 대해 깊이 연구하라

4부 세일즈 코칭 실전편2-세일즈의 성과를 높여라
치밀한 준비를 거쳐 고객을 위한, 고객에 의한, 고객의 미팅을 성사시켜야만 거래가 마무리되었을 때 거래 당사자 모두 만족을 느껴 윈·윈의 결과를 얻을 수 있다. 서로 윈윈한 결과는 새로운 관계로 이어져 또 다른 세일즈 성과를 높이는 바탕이 된다.

1. 전체 흐름을 이해하고, 단계별 포인트를 파악하라.

2. 유비무환, 지피지기를 기억하라
철저한 사전 준비가 필요하다
분위기에 따라 상황은 달라진다

3. 고객과의 신뢰 형성이 관건이다
협상 상대를 알라
대화의 룰을 정하라

4. 성공하는 세일즈의 순서
서로의 니즈를 공유하라
다시 한 번 니즈를 확인하라
해결안을 찾아내라
합의 내용을 구체화하라
클로징

5부 세일즈 코칭 실전편3 - 세일즈는 커뮤니케이션이다
세일즈맨은 고객과의 소통을 가장 중요하게 생각해야 한다. 고객의 욕구를 이해하고 고객의 마음을 읽을 수 있는 커뮤니케이션이 이 시대 세일즈맨의 필수 요건이다. 세일즈맨이 원하는 것이 아니라 고객의 마음을 먼저 이해할 수 있다면 세일즈는 점점 성공에 가까워질 것이다.

1. 자칭 커뮤니케이터의 착각
정보가 생략된다
사람마다 다르게 이해한다
자신의 잣대로 듣게 마련이다

2. 친근감을 최대화하라
고객은 어떤 세일즈맨으로부터 구입할까?
신뢰를 형성하라

3. 고객을 내 편으로 만들라
강력한 신뢰 관계를 만드는 포인트
신뢰는 상대에게 맞추는 것이다
상대와 한마음이 돼라

4. 유쾌한 대화로 구매력을 높여라
경험을 활용하면 이해가 쉬워진다
긍정적인 말을 사용하는 것이 좋은 이유
긍정적인 말은 자신에게도 영향을 준다

5. 오감을 통해 세일즈하라
체험은 오감으로 만들어진다
동기의 원천은 감각이다
구매 후 고객의 변화를 확인하라

6부 세일즈 코칭 실전편4 - 갈등해결사가 돼라
세일즈맨은 세일즈 현장에서 다양한 갈등을 경험하게 된다. 일상에서 생산적인 갈등 해결이 도움이 되는 것처럼 세일즈 현장에서도 마찬가지이다. 세일즈맨과 고객과의 사이에서 발생하는 갈등을 창조적으로 해결되면 고객의 니즈가 충족되고 세일즈맨에 대한 신뢰가 높아지는 긍정적인 효가를 얻을 수 있다.

1. 건강한 갈등은 조직에 생명을 불어넣는다
비온 뒤에 땅이 굳는다
갈등과 분쟁, 다툼
갈등을 방치하면 문제가 커진다
갈등에도 장점이 있다
최대한 긍정적인 타협을 끌어내라

2. 갈등은 커뮤니케이션의 한 방법이다
갈등의 종류
감정이 갈등을 좌우한다
갈등의 발전 단계

3. 갈등을 즐기면 해답이 보인다
상대를 인정하라
사람과 문제를 분리시켜라
상대의 감정을 읽어라
상대의 욕구를 파악하라
대안을 제시하라
비난은 백해무익하다

최환규