기존 세일즈 관련 서적들이 보험이나 자동차 같은 특정 분야에 치중한 반면, 이 책은 B2C나 B2B 영업 사원 모두에게 유용하다. 저자들이 다양한 세일즈 분야에서 오랫동안 많은 경험을 했기 때문에 가능한 일이다. 모든 분야가 마찬가지지만 세일즈도 오랜 경험이 축적되어야 탁월한 성과를 낼 수 있다.

ㆍ 머리말 | 세일즈 경쟁력, 그 해법은 무엇인가

1장. 세일즈의 역사와 역할
1_ 세일즈의 역사
세일즈와 보부상 / 세일즈의 발전 / 세일즈 문화의 생성과 변천
2_ 세일즈와 세일즈맨의 역할
세일즈의 역할 / 세일즈맨의 역할

2장. 성공한 세일즈맨의 태도
1_ 너무 빠르게 바뀌는 세상
2_ 어떻게 좋아하는 일을 하며 살 수 있을까
3_ 명확한 삶의 목표를 정하라
목표는 정신력이다 / 목표를 세우는 법
4_ 시간에 지배당하지 말고 시간을 지배하라
5_ 최고의 전문가로 몸값을 높여라
6_ 용기와 주도성을 겸비하라
7_ 지금 바로 실행하라

3장. 전문가다운 이미지를 심어라
1_ 첫인상과 신뢰의 관계
처음 접근할 때 신뢰 쌓기 / 상품을 설명할 때 신뢰 쌓기 / 마무리 단계에서 신뢰 쌓기 / 계약 후에 신뢰 쌓기 / DM발송이나 택배로 신뢰 쌓기
2_ 첫인상을 결정하는 요소
외모 / 표정 / 자세와 걸음걸이 / 악수 / 명함 / 목소리
3_ 고객의 마음을 여는 칭찬
4_ 고객과 공감대 만들기
자세와 동작 따라하기 / 관찰하기 / 따라하기 / 모방하기 / 이끌기 / 눈 맞추기

4장 - 고객 문제 파악과 구매 욕구 강화
1_ 질문의 역할
2_ 질문의 종류
열린 질문과 닫힌 질문 / 선택유도 질문 / 받아치기 질문
3_ 상황과 문제 파악 질문
4_ 고객의 문제를 확대하는 질문
5_ 구매 욕구를 강화하는 질문
6_ 부정적인 고객, 질문으로 상대하기

5장 - 마음을 흔드는 설득법
1_ 설득의 시작은 어디인가
2_ 무엇을 설득해야 하나
자신을 설득하라 / 고객의 닫힌 마음을 열어라 / 강박관념에서 벗어나게 하라 / 성격을 설득하라 / 무관심을 설득하라 / 두려움에서 벗어나게 하라 / 화를 설득하라
3_ 설득의 기본
시각 자료를 보여주어라 / 고객이 신뢰한다는 착각에서 벗어나라 / 고객의 신뢰 수준에 맞추어 설명하라 / 약점도 설득의 중요한 무기다 / 구체적인 수치가 신뢰도를 높인다
4_ 고객의 결정 기준을 바꾸어라
5_ 감성을 자극할 한마디를 찾아라
6_ 머릿속에 그림을 그리게 하라
7_ 고객 자신도 모르게 하는 넛지 설득
고객에 맞는 장점과 특징을 말하라 / 구체적인 사례를 말하라 / 체험하게 하라

6장 - 세일즈의 꽃, 클로징
1_ 클로징이란 무엇인가
2_ 클로징을 위한 10가지 조건
3_ 가격 문제 다루기
깍아달라는 고객 다루기 / 브라이언 트레이시의 방법 / 지그 지글러의 방법 / 가격을 깎아주는 요령
4_ 망설이는 고객에게 믿음 주기
톰 홉킨스의 방법 / 짐 도먼스키의 3가지 방법 / 여러 가지 상황들

7장 - 돈이 되는 고객 관리
1_ 고객 관리는 왜 중요한가
2_ 정기적으로 연락하라
3_ 제품을 제대로 사용하도록 도와주어라
4_ 불만고객의 감정에 공감하라
5_ 고객 관리를 소개판매로 연결하라

나상오