성공하는 보험영업자의 태도, 고객을 만드는 실전 테크닉, 개척영업 방법 및 기존 고객을 관리하는 노하우, 보험영업자의 자기관리법까지 보험왕을 꿈꾸는 이들이 알아야 할 기본기를 세세하게 담아냈다. 한마디로 말해 저자의 실전 경험과 생생한 현장의 이야기가 담긴 영업 교본이라 해도 과언이 아니다.
저자는 사격 선수로서의 꿈을 키우다 뒤늦게 영업에 뛰어든 인물이다. 그러나 영업의 세계는 그리 호락호락 하지 않았다. 호주머니에 겨우 4,000원을 넣고 다니며 보험을 팔던 시절, 숱한 어려움과 위기에 부닥치며 냉정한 현실과 마주서야 했다. 그럼에도 현실을 돌파할 수 있도록 그를 이끈 것은 사격에서 배운 근성과 집중력이었으며, 사람을 향한 진심이었다.
디지털 혁명으로 모든 것이 초연결되는 시대에 역설적으로 사람들은 아날로그로 회귀하고 있다. 위기일수록 기본기를 다지고, 데이터나 기술보다는 감성에서 기회를 발견하고, 테크닉보다는 ‘진심과 성실’에서 답을 찾는다. 하물며 영업은 사람이 하는 일이며, 사람을 위한 일이기에 그러한 가치들은 더욱 중요할 수밖에 없다.
2004년에 삼성화재 이석원 보험대리점을 창업한 저자는 고객과 함께 가겠다는 신념 아래 모든 순간, 모든 일에 진정성을 다해왔다. 그리고 눈에 띄는 성과를 거둘 수 있었다. 개척영업에서 탁월한 실력을 발휘하면서 영업을 시작한 첫해에 신인상을 수상했다.
2015년에는 삼성화재 남자 영업자 최초로 ‘5W 167주 달성’이라는 신기록을 세웠고, 같은 해 고객만족대상 금상을 수상하면서 남자로서는 전사 1등을 달성했다. <진심의 힘>을 통해 이런 성과 뒤에 어떤 영업 전략이 숨어 있는지, 현장에서 진짜 위력을 발휘하는 영업 노하우는 무엇인지 보다 구체적으로 알게 될 것이다.
목차
프롤로그 _철학과 진심이 있는 영업만이 고객의 마음을 움직인다!
chapter 1 나는 보험에서 인생을 배웠다
시련과 역경이 맺어준 아주 특별한 인연
사격에서 배운 인생의 신념 그리고 한계에의 도전
호주머니에 달랑 4천 원 있던 날, 첫 영업에 나서다
우리가 파는 것은 상품이 아니라 ‘신뢰’다
나만의 돌파구를 찾아 영업의 길을 개척하다
프로 영업자는 어떻게 자기관리를 하고 있을까
이석원의 원포인트 레슨 ① 성공적인 개척영업을 위해 지켜야 할 10계명
chapter 2 어떻게 나만의 고객을 만들 수 있나
병원 개척영업, 나는 이렇게 시작했다
‘하면 된다’가 아닌 ‘어떻게 잘할 수 있는지’를 깨우쳐라
화재보험 제안에도 우선순위가 있다
위험을 느낀 사람, 그가 바로 0순위 고객이다
‘이미 가입했다’는 고객의 마음도 바꿀 수 있다
‘지금은 여유가 없다’는 고객의 사정을 진심으로 응대하라
‘내 집도 아닌데 내가 왜?’라는 고객의 생각을 바꿔라
이석원의 원포인트 레슨 ② 화재보험영업을 할 때 알아야 할 10계명
chapter 3 한번 맺은 인연, 평생 이어가는 비결
기존 고객 AS컨설팅은 영업의 든든한 날개다
민원 제로 영업자는 무엇이 다를까
고객이 자신의 지인을 나에게 소개해주는 이유
보험영업자가 반드시 갖추어야 할 윤리의식
고객이 가장 필요로 하는 것이 가장 의미 있는 선물이다
내가 보험 리크루트를 하는 이유
이석원의 원포인트 레슨 ③ 기존 고객 관리를 위해 지켜야 할 10계명
chapter 4 보험영업을 천직으로 만드는 목표 세우기
입사 1년차, 보험영업을 천직으로 만드는 마인드세트를 키워라
연봉 3천만 원 영업자, 긍정 마인드로 ‘1억의 벽’을 허물어라
연봉 2억 원의 꿈을 향해 새로운 동기부여를 하라
영업의 꽃, 보험왕을 꿈꾸기 위한 조건
이석원의 원포인트 레슨 ④ 보험영업을 천직으로 만들기 위해 지켜야 할 10계명
chapter 5 성공하는 보험영업자의 자기관리법
보험영업자가 꼭 갖춰야 할 9가지 태도
보험사기를 비롯한 위기관리 노하우
신뢰와 공감을 바탕으로 한 설득하는 말하기
믿음직한 첫인상을 심어주는 스타일 만들기
더 나은 미래를 꿈꾸게 하는 나만의 멘토 찾기
내 삶의 원동력, 가족에게 자랑스러운 가장 되기
나누고 베풀면서 새로운 기회 만들기
이석원의 원포인트 레슨 ⑤ 성공하는 보험영업자가 되기 위해 지켜야 할 10계명
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