이 책은 영업 실무 지침서이다. 영업사원들이 어떻게 영업을 해야 하는지에 대한 실무적인 지침을 제시한다. 대형할인점이나 백화점에 납품하는 영업사원 중심으로 이야기를 전개하였다. 고객으로부터 성과를 이끌어내야 하는 영업사원 모두에게 유용한 영업의 핵심 기술을 배우게 된다.
목차
시작하며
제1장 소비환경을 이해하면 잘 나가는 영업자가 된다
1 노력만 하면 팔리던 시대는 갔다
2 대형할인점을 둘러 싼 환경
3 수익력에서 차이가 나는 대형할인점의 경영환경
4 향후 대형할인점의 경영 스타일
5 대형할인점을 담당하게 됐을 때 제일 먼저 해야 할 일
[칼럼] 중소할인점이 대형업체를 이기려면
제2장 바이어와의 올바른 커뮤니케이션
1 ‘대형할인점’과 ‘제조업체’의 생각의 차이
2 점유율 향상을 위한 대책을 세워라
3 영업을 못하는 사람의 특징
4 담당 대형할인점이 원하는 것을 파악하라
5 절대 하면 안 되는 최악의 제안
6 바이어와 점장의 ‘입장차이’를 파악하라.
[칼럼] PB상품은 앞으로 어떻게 될까?
제3장 성과가 확실한 제안영업
1 왜 제안영업을 해야 하는가?
2 제안영업의 실행도 체크리스트
3 제안영업 포맷 사례
4 실제 제안영업 사례
5 제안영업응용① 자사수익확대라는 시각
6 제안영업응용② 점내 점유율을 확보하기 위해
7 제안영업응용③ 고정고객을 늘리는 판촉의 실례
8 제안영업응용④ ‘비인기상품’과 ‘인기상품’
9 제안영업응용⑤ 경쟁타사의 상품 매장에서 축소
제4장 자사의 경영전략은 완벽한가?
1 자사의 경영전략을 읽는 키워드
2 시장점유율에 대해 생각하라
3 점유율 분석방법
4 ‘15% 룰’이란?
5 점유율분석응용(바이어와의 협상 전 준비)
6 BCG 포트폴리오
7 자사사업은 ‘최상의 효과’를 내고 있는가?
8 BCG 포트폴리오 응용
9 영업사원 개인에 맞는 담당 거래처 결정
[칼럼] 지금이다 상식을 쌓아라
제5장 영업에서 성공하기 위한 계수관리
1 매출 공식
2 매출원가, 매출총이익률에 대한 이해
3 매출총이익액 믹스를 고려
4 상품회전율
5 교차(주의)비율
6 노동분배율
7 인시생산성
8 종업원 1인당 매출
9 평효율(평당 연간 매출)
10 PI치
11 ‘저가전략’과 ‘저비용전략’에 대한 이해
12 타깃 고객의 ‘상한가격’과 ‘하한가격’
13 계수관리를 이용한 구체적인 제안(단골고객)
14 대형할인점의 수익구조
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