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파이프라인을 구축하라(개정판)

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기본 정보
상품명 파이프라인을 구축하라(개정판)
정가 ₩18,000
판매가 ₩16,200
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출판사 책과나무
ISBN 9791157764860
출간일 20171101
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책소개

2013년에 출간한 『B2B 성공의 지름길, 파이프라인을 구축하라』의 개정판. B2B 기업의 영업과 마케팅에 필요한 파이프라인에 대해 소개한다. 마케팅과 영업 파이프라인 관리에 대한 국내 최초의 전략서다.

목차

추천사ㅣB2B의 성공 핵심, 파이프라인 관리에 있다 ┃ 4
서문ㅣ미래 경쟁과 생존을 위한 필수, 파이프라인 ┃ 6
들어가기 전에ㅣ파이프라인 관련 용어 설명 ┃ 16

제1부 파이프라인 방법론이 B2B 영업&마케팅의 미래다
제1장 파이프라인 혁신이란 무엇인가? ┃ 20
[전문가 인터뷰 1] 퍼브스 박사 ┃ 39
제2장 파이프라인은 B2B 비즈니스를 움직이는 심장이다 ┃ 48

제2부 한눈에 이해하는 세일즈 파이프라인 설계와 구축 방법
제1장 고객 중심의 파이프라인 프로세스 설계하다 ┃ 58
제2장 소프트웨어를 구축하다 ┃ 75
제3장 파이프라인 운영룰 셋팅 ┃ 79
[전문가 인터뷰 2] 마크 셀러즈 ┃ 90
제4장 파이프라인 운영의 핵심 원리 ┃ 94

제3부 파이프라인 매출 혁신을 위한 성공 요소
제1장 파이프라인 성공은 CEO에게 달려 있다 ┃ 112
제2장 영업 팀장을 위한 파이프라인 코칭 ┃ 128
제3장 영업 미팅 방식이 영업의 미래를 바꾼다 ┃ 149
제4장 영업 사원들이여, 파이프라인을 즐겨라 ┃ 164
제5장 우리는 왜 지는 게임에 익숙한가? ┃ 179
제6장 영업 사원만으로 파이프라인을 채울 수는 없다 ┃ 204
제7장 마케터여, 파이프라인에 불을 지펴라 ┃ 216
제8장 글로벌로 파이프라인을 확장하라 ┃ 235

제4부 멀리 보고 깊게 보라
제1장 비즈빌리티(Visibility)를 확보하라 ┃ 248
제2장 분석할 수 없으면 길을 잃는다 ┃ 266
제3장 가비지 인(Garbage in), 가비지 아웃(Garbage out) ┃ 279
제4장 최적의 소프트웨어로 영업을 지원하라 ┃ 287
제5장 빅데이터, 머신러닝 및 자동화의 시대, 파이프라인의 미래 ┃ 298

참고문헌 ┃ 304
웹사이트 ┃ 306

저자소개

박세정
 

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