영업 현장은 본사 차원의 거창하고 원대한 정책과 전략이 그대로 통하지 않는다. 저자는 전략의 디테일은 현장에서 완성되는 것이라고 말한다. 아무리 좋은 전략이라도 현장마다의 상황이 다르기 때문에 실행에 있어서 디테일이 달라야 한다는 것이다. 그렇다면 어떻게 해야 하는 걸까? 32년간 보험인으로 살아오며 좌우명마저 보험(?)스러운 “세상 모든 리스크를 감당할 수 있을 때까지”의 저자가 밝히는 정책의 허와 실 그리고 현장에서 바꿔야 하는 특급 노하우 전략 개선하기를 통해서라면 영업 현장이 있는 어느 곳이라도 당장의 실적 개선이 이어질 것이다. 저자는 그리스 우화 중의 하나인 ‘고슴도치와 여우’ 이야기를 통해 고슴도치처럼 핵심역량 하나로 통하는 시대는 지나갔고, 여우처럼 변화에 적응하여 다양한 시도와 방법을 적용해야만 하는 시대에 살고 있다는 것을 강조하고 있다.
<현장중심형 영업관리>는 저자가 1년 6개월 동안 1천5백 번 이상의 1:1 식사와 대화의 시간을 통해 혁신을 찾아가는 여정의 산물이다. 현장의 영업인들과 직접 소통하였고 전략 실행을 저해하는 요소들을 차근차근 개선 시켜 나가는 모든 과정이 꼼꼼하게 기록 되어 있다. 이를 에피소드로 정리하여 독자에게 편안하게 전달하고자 하였다. 어쩌면 영업이라는 조직 뿐만 아니라 모든 업무 분야에서도 실행 가능한 현장중심형 전략 실행서라도 해도 무방할 것이다.
목차
들어가는 글 변화하는 현장에서 답을 찾는 여우
1장 본부장의 첫걸음_ 본질이란 무엇인가
첫 회의 / 이상한 의사결정 방식 / 지점장의 일과
활동의 80%를 조직 육성으로 하자! / 지점장들의 의견 듣기
신인 도입을 위해 어떤 활동을 하는가? / 우리는 왜 이 일을 할까
신인들의 계약 유지율이 나쁜 이유 / 도입의 선행 지표는 정착
우리 업의 본질은 무엇인가
2장 신인 도입과 정착의 고리를 여우처럼 찾아내다
둘이서 점심식사 하기 / 플래너들은 지점장 면담을 좋아할까
면담, 진심이 오갈 수 있는 통로가 먼저다 / L 사장의 선택
K 대표의 극복기 / 10년 공들인 신인 도입
신인 도입 활동이 많아야 하는 이유 / 정착의 또 다른 축
10콜에 대하여 / 소개 영업에 대하여 / 신인을 책임지는 FM 팀장
교육이 효과를 나타내려면! / 리더는 사람을 버리지 않는다
도입이 늘 우선순위가 아닌 이유 / 고슴도치와 여우
정착이 안 되는 이유 / J 팀장과의 대화에서 개척 시장을 결심하다
지난 6개월을 돌아보며
3장 개척 영업으로 본부를 혁신하다
개척 영업의 현실 / 개척팀이라는 아이디어
개척 영업의 동력 ‘절박함’ / 처음부터 다시 설계한 개척팀 프로젝트
드디어 본부에서 개척팀이 출발하다 / 변화는 느닷없이 찾아온다
용기, 세기, 끈기 / 간담회에서 길을 찾다 / 지점장도 변하기 시작하다
현장이 답이다 / 개척 영업은 개척 영업으로만 끝나지 않는다
개척 영업에서 ‘증권 분석’이라는 보석을 찾다
증권 분석을 본부 차원에서 끌어올리다
4장 진정한 정책은 현장 속의 디테일이다
100% 달성하지 못해도 시상이 필요한 이유 / 어느 점포가 맞는 걸까
여건에 맞는 정책이 진짜 정책이다 / 내 운명은 누가 결정하는가
좋은 시책도 디테일이 있어야 성공한다
지점마다 정보 미팅 효과는 하늘과 땅 차이
나무는 나서 자란 방향 그대로 써라 / 노하우가 흐르는 길 만들기
운이 좋았거나 어설픈 기존 플래너(13~36차월)
온라인 공세를 넘어서려면 직접 온라인 기능을 가져라
본질과 ‘고슴도치와 여우’
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